Клиент, г-н Танака, управляет виноградником сорта Пино Нуар площадью в один гектар на Хоккайдо, в регионе Японии, известном своим прохладным климатом и красивыми пейзажами.

Его виноградник очень компактный, с расстоянием между лозами всего в 1 метр, что предъявляет высокие требования к адаптивности любой защитной сетки. Пино-нуар, будучи ценным винным сортом, чрезвычайно подвержен повреждению птицами в период созревания, что приводит к серьёзным экономическим потерям.

Однако у г-на Танаки не было опыта прямого импорта из Китая, и он испытывал опасения по поводу сложных процессов международной логистики и таможенного оформления.

Условия проведения

Это партнерство выявило типичные проблемы, возникающие при обслуживании такого зрелого, но щепетильного рынка, как Япония:

• Проблема точного соответствия продуктов: Для виноградника клиента требовалась сетка от птиц шириной от 0.9 до 1.2 метра, тогда как на рынке в основном представлены стандартные размеры. Первой технической задачей было удовлетворение точных потребностей клиента, при этом балансируя с минимальным объемом заказа и производственными затратами.
• «Черный ящик» международной логистики последней мили: Клиент выбрал условия CIF, но после прибытия товара в назначенный порт Томакомай он получил счёт на оплату сборов назначения, значительно превышающий ожидаемый. Для импортёра, впервые осуществляющего импорт, эти многочисленные надбавки (CAF, LSS, CIC и т. д.) воспринимаются как «чёрный ящик», полный неопределённости и недоверия.
• Переход от «транзакции» к «доверию»: Когда случается непредвиденное, клиенту больше всего нужно не объяснение, а партнёр, который будет рядом и поможет решить проблему. Действия поставщика в этот критический момент определят, станет ли это разовой сделкой или началом долгосрочного партнёрства.

Решение EyouAgro

Столкнувшись с замешательством и вопросами клиента, мы решили проявить исключительный профессионализм и прозрачность, чтобы разрешить этот «сюрприз с оплатой».

• Шаг 1: Станьте «учителем логистики» для клиента, чтобы сделать расценки прозрачными:
  Мы не просто ответили: «Это стандартные сборы судоходной компании». Вместо этого мы предоставили клиенту подробное «руководство» по портовым сборам назначения. Мы доступно объяснили, почему стандартные сборы, такие как коэффициент корректировки валюты (CAF) и надбавка за низкое содержание серы (LSS), возникают на условиях CIF, и указали на две основные причины более высокой, чем ожидалось, стоимости: высокие ставки для узкоспециализированного порта и более высокие прочие сборы, связанные с перевозкой LCL (меньшая загрузка контейнера).
• Шаг 2: Демонстрация партнерства путем активного распределения затрат:
  После профессионального объяснения мы продемонстрировали свою искренность и партнёрскую заинтересованность. Мы чётко заявили, что, хотя это стандартные сборы перевозчика, учитывая, что это был его первый импорт, мы готовы разделить часть дополнительных расходов, чтобы развеять его опасения и построить долгосрочные отношения. Мы сразу же предложили скидку в размере 450 долларов. Этого одного действия было достаточно, чтобы сомнения клиента мгновенно превратились в благодарность и доверие.
• Шаг 3: Сосредоточение внимания на будущем с помощью долгосрочного плана оптимизации:
  Мы не просто решили сиюминутную проблему, но и помогли клиенту спланировать будущее. Мы профессионально проконсультировали его, сказав, что если объём его закупок увеличится, переход на перевозку 20-футовыми контейнерами FCL (полной загрузкой) позволит значительно снизить себестоимость единицы товара и избежать высоких портовых сборов. Это показало клиенту, что мы искренне заботимся о его долгосрочных интересах.
• Шаг 4: Возвращаемся к продукту для точного удовлетворения конечной потребности:
  На протяжении всего процесса решения логистических вопросов наше общение по поводу самого продукта не прекращалось. После того, как клиент протестировал образец шириной 0.9 м и одобрил его качество, мы точно отреагировали на его окончательное требование и запустили производство решения шириной 1.2 м на заказ, идеально решив его ключевую проблему.

Результат и ценность

Это непростое партнерство в конечном итоге дало результаты, превзошедшие ожидания.

• Предотвращен потенциальный коммерческий спор: Благодаря профессиональному и искреннему общению нам удалось успешно разрешить ситуацию, которая могла привести к коммерческому спору, заслужив высокую оценку клиента.
• Создана воспроизводимая модель доверия: Эта логистическая услуга в стиле «репетиторства» предоставила нам успешную и воспроизводимую модель для построения глубокого доверия с другими впервые обращающимися за услугами международными клиентами в будущем.
• Выиграл последний заказ клиента и долгосрочное сотрудничество: Клиент не только подтвердил заказ на 1.2-метровое изделие, изготовленное по индивидуальному заказу, но и выразил намерение расширить свои закупки в будущем. Успешное преодоление кризиса позволило нам привлечь ценного и долгосрочного клиента.

Заключение

Для международных клиентов, особенно для тех, кто импортирует товары впервые, наибольшие опасения вызывают сложность логистики и неопределенность затрат.

EyouAgro стремится быть самым надёжным «гидом» для наших клиентов. Мы предлагаем не только высококачественные, персонализированные продукты, но и чёткие, прозрачные профессиональные рекомендации, а также дух партнёрства, позволяющий разделить ответственность в непредвиденных ситуациях.

Мы считаем, что каждый успешно разрешенный «сюрприз» — это прекрасная возможность построить глубокое и долгосрочное доверие.