Клиент, г-н Армануправляет большой современной теплицей в Алматы, экономическом центре Казахстана, специализирующейся на выращивании дорогостоящих цветов, таких как хризантемы.

Поскольку хризантема — растение, очень чувствительное к фотопериодам, ее качество и сроки цветения полностью зависят от способности теплицы обеспечивать почти 100% затемнение.

Поэтому надежная и долговечная система затемнения — залог успеха всей их деятельности. Несмотря на то, что я впервые приобрел такую ​​систему,

Арман выполнил свою домашнюю работу и сформулировал очень четкие требования к ширине продукта, слоям и сроку службы.

Условия проведения

Это партнерство с самого начала представляло собой прямое соревнование с коллегой самого высокого уровня, и каждый вопрос клиента был прямой проверкой профессиональных возможностей обеих компаний.

• Конкурентное давление со стороны «лучших в отрасли»: Клиент одновременно общался с другим поставщиком, который предлагал более высокую цену, но утверждал, что является крупнейшим поставщиком затеняющих экранов для теплиц в Китае. Нам нужно было доказать, что, помимо ценового преимущества, мы также обладаем высочайшим уровнем профессионализма и качества продукции.
• Скрытый долгосрочный риск в технических деталях: Изначально клиент планировал использовать комбинацию полностью чёрного и чёрно-серебристого экранов. Это казалось стандартным решением, но таило в себе потенциальную долгосрочную проблему. Выявление этого риска и объяснение его клиенту стало самым серьёзным испытанием для нашей профессиональной компетентности.
• Управление ожиданиями в отношении «сверхдлительной гарантии»: Клиент рассчитывал на семилетнюю гарантию на продукт, что превышает отраслевой стандарт. Ключевой коммуникационной задачей было научно обосновать нашу пятилетнюю гарантию, одновременно убедив клиента в том, что она по-прежнему будет соответствовать его долгосрочным потребностям.

Решение EyouAgro

Мы решили, что ключом к победе в этом конкурсе будет не цена, а то, чтобы стать для клиента более надежным «техническим мозгом».

Шаг 1: Формирование ценового преимущества с помощью ценности:

• Когда клиент отметил нашу более выгодную цену, мы не остановились на достигнутом. Мы проактивно объяснили источник нашего ценового преимущества: мы — специализированный производитель с 27-летней историей и моделью продаж напрямую в сфере B2B15. Это успешно трансформировало впечатление «дешевизны» в восприятие бренда как «высокого качества и надежности».

Шаг 2: Предоставление решающих технических рекомендаций по снижению долгосрочного риска:

• Это был выигрышный ход. Для плана клиента «полностью чёрный + чёрно-серебристый» Николь воспользовалась нашими глубокими знаниями в области материаловедения, чтобы заблаговременно указать на критический, но упускаемый из виду риск: полностью чёрные/чёрно-белые экраны в основном изготавливаются из полиэтилена (ПЭТ), в то время как чёрно-серебристые экраны содержат ПЭТ16. Эти два материала имеют разную степень физической усадки. При длительном использовании в теплице это может привести к образованию зазоров между двумя слоями, что приведёт к просачиванию света и, в конечном итоге, скажется на качестве хризантем17. Поэтому мы рекомендовали использовать комбинацию с одинаковой степенью усадки: «полностью чёрный + чёрно-белый»18. Этот совет сразу же продемонстрировал нашу экспертную ценность, превосходящую ценность обычного продавца.

Шаг 3: Научное объяснение условий гарантии для установления разумных ожиданий:

• Что касается запроса на 7-летнюю гарантию, мы не просто отказались, но и не согласились. Вместо этого мы провели «мастер-класс» по гарантиям защиты от ультрафиолетового излучения: мы объяснили, что для получения 7-летней гарантии потребуется полная адаптация сырья, что приведет к огромному минимальному объему заказа (200,000 19 кв. м), увеличению затрат и значительному увеличению сроков поставки50. В то же время мы использовали данные — «сохраняет 5% первоначальной прочности на разрыв через 5 лет» — чтобы научно доказать, что наш продукт с 7-летней гарантией может уверенно использоваться в течение XNUMX лет, что было более практичным, экономичным и быстрым решением.

Шаг 4: Выполнение обещаний с помощью прозрачного процесса:

• Выиграв заказ, мы укрепили доверие клиента серией профессиональных действий: отправили предсерийный образец для окончательного подтверждения, разработали индивидуальные этикетки для легкой идентификации и заблаговременно предоставляли обновления на каждом ключевом этапе производства и доставки.

Результат и ценность

Благодаря этому партнерству мы получили не просто заказ, но и успешную проверку нашей модели продаж «технического консультанта».

• Успешная победа над конкурентом высшего уровня: Благодаря нашему превосходному опыту и клиентоориентированной философии обслуживания мы доказали, что EyouAgro является наиболее надежным техническим партнером.
• Помогли клиенту принять лучшее решение: Наши профессиональные консультации помогли клиенту избежать потенциальных будущих рисков утечки света из-за несоответствия материалов, по-настоящему защитив его долгосрочные инвестиции.
• Завоевали долгосрочное доверие потенциального клиента: Клиент не только остался доволен нашим продуктом и обслуживанием, но и планирует дальнейшее расширение, что открывает нам новые возможности для бизнеса. Один-единственный пример успешного технического обслуживания принёс нам ценного и долгосрочного клиента.

Заключение

На все более профессиональном рынке B2B настоящее конкурентное преимущество уже давно вышло за рамки одного лишь ценового измерения.

EyouAgro стремится стать «техническим консультантом» для каждого клиента. Мы не просто продаём продукцию; мы помогаем клиентам принимать более взвешенные и обоснованные решения, делясь глубокими отраслевыми знаниями, накопленными за 27 лет.

Мы считаем, что завоевать доверие разума клиента гораздо ценнее, чем выиграть заказ из его кошелька.