Клиент, г-н Халид, возглавляет амбициозный проект по выращиванию винограда в ОАЭ. Успешное выращивание винограда в условиях пустынного климата, как в ОАЭ, — сложная техническая задача, и эффективная защита урожая имеет первостепенное значение.

Ввиду чрезвычайно интенсивного местного солнечного света и значительной угрозы повреждения ценного созревающего винограда птицами, залогом успеха проекта стала система сеток с высокой степенью затенения и защитой от птиц.

Закупки г-на Халида представляли собой крупный двухэтапный проект общей площадью 45,000 XNUMX квадратных метров. В решении конкретных деловых и логистических вопросов ему помогал друг, имеющий ресурсы в Китае.

Условия проведения

Проблемы этого партнерства были связаны не с самим продуктом, а с испытаниями деловой и производственной гибкости.

• Заблуждение клиента о продукте: Сначала клиент прислал фотографию сетки с крупными ячейками и запросил 50%-ную степень затемнения и защиту от насекомых. Основываясь на наших профессиональных знаниях, мы сразу поняли, что это практически невозможно — такая крупная сетка не способна ни эффективно блокировать насекомых, ни обеспечить 50%-ную степень затемнения. Профессиональная корректировка понимания клиента и помощь ему в выборе правильного решения стали первым шагом к построению доверия.
• «Пробный» приказ ниже Минимальное количество заказа (Мин. заказ): Для проекта первой фазы клиента требовалось всего 1 квадратных метров. Для завода, где требуется крупногабаритное оборудование и сложные установки, этот объём был значительно ниже стандартного минимального заказа. Просто отклонить его означало бы потенциально потерять проект второй фазы площадью 5,000 40,000 квадратных метров; принять его означало бы понести более высокие производственные затраты и риск срыва обычного производственного графика.
• Сложная цепочка коммуникаций: Все ключевые бизнес-решения приходилось обсуждать и согласовывать через «друга» клиента. Это предъявляло повышенные требования к оперативности и точности коммуникации, особенно при переговорах о цене и деталях производства.

Решение EyouAgro

Мы глубоко понимали, что победа в этом проекте «Фаза 1» означает победу в будущем всего проекта. Поэтому мы приняли стратегию, ориентированную на построение долгосрочного доверия.

• Шаг 1: «Изменение» потребностей клиента с помощью профессиональных знаний:
  Столкнувшись с первоначальным неправильным выбором продукта клиентом, Николь не стала озвучивать цену, а сначала задала профессиональные вопросы. Она чётко объяснила, почему предоставленный образец не соответствовал его потребностям, и помогла клиенту переосмыслить основные проблемы. В ходе общения был достигнут консенсус: истинные потребности клиента заключались в защите от солнца и птиц, а не в защите от мелких насекомых. Исходя из этого, мы успешно помогли клиенту выбрать более профессиональную и подходящую «сетку для защиты виноградников».
• Шаг 2: Стратегический подход к задаче MOQ:
  Когда друг клиента представил требование о площади в 5,000 квадратных метров, мы открыто заявили об ограничениях минимального заказа и более высоких затратах, связанных с мелкосерийным производством. Но мы не остановились на достигнутом и продемонстрировали значительную добрую волю к сотрудничеству:
  • Активная внутренняя координация: Мы активно общались с фабрикой, чтобы проверить, имеются ли какие-либо аналогичные производственные заказы, которые можно было бы объединить в одну партию для снижения затрат.
  • Оказание стратегической поддержки: Убедившись, что пакетирование невозможно и затраты неизбежно возрастут, мы обратились за особой поддержкой к руководству, чтобы облегчить это важное первое сотрудничество, в конечном итоге предоставив клиенту цену, которая отражала нашу искреннюю заинтересованность.
• Шаг 3: Демонстрация гибкости для устранения барьеров:
  На протяжении всего процесса мы полностью учитывали особенности закупок друга клиента. Будь то принятие предложения в юанях, обработка оплаты через Alipay или оформление доставки EXW (Ex-Works), мы обеспечили максимальную гибкость, чтобы обеспечить бесперебойную и гладкую сделку.

Результат и ценность

В рамках этого партнерства мы получили нечто гораздо более ценное, чем выгодный заказ.

• Выиграл критический «плацдарм»: Благодаря стратегии приоритизации отношений нам удалось успешно получить критически важный заказ на первую фазу, проложив тем самым наилучший путь к получению последующего заказа на вторую фазу площадью 1 40,000 квадратных метров.
• Сформировали в сознании клиента образ «Эксперт + Партнер»: Благодаря нашему профессиональному консультированию перед продажей и последующей гибкой поддержке мы четко дали понять клиенту, что EyouAgro — это не просто завод, поставляющий продукцию, а профессиональный партнер, который думает от его имени и решает проблемы.
• Успешно вышел на перспективный рынок Ближнего Востока: Обслуживая проект, который считается одним из «крупнейших виноградных проектов в ОАЭ», компания EyouAgro успешно создала высококачественный показательный проект на рынке Ближнего Востока, создав прекрасные условия для будущего расширения рынка.

Заключение

Для EyouAgro ни один заказ не является изолированным: мы нацелены на построение устойчивых и долгосрочных отношений с нашими клиентами.

Столкнувшись с непосредственным заказом, объем которого ниже нашего минимального объема заказа, мы готовы инвестировать в потенциальное будущее, имея стратегическое видение и производственную гибкость.

Мы считаем, что каждое «исключение», которое мы делаем для клиента, — это прекрасная возможность построить глубокое доверие и продемонстрировать нашу приверженность партнерству.